10亿销售额做最差业绩，君实生物的PD-1何时得道？

健识年报15

文 |张铃 编 | 行苇

只要能赚钱，跟谁合作都不是问题

从2020年的财务数据来看，君实生物可能真的是黔驴技穷了。

今年2月，君实授权阿斯利康销售PD-1的消息震惊了半个医药圈。按常规思路，自家核心产品断然是不可能交给别人来卖的，一来人心隔肚皮，二来渠道要靠积累才有长线收益，自己不经营，永远下沉不到终端。

君实算是开了生物医药行业的先河，让人摸不着头脑，从它的2020年年报中，能看到个中原因。

2020年，君实生物的PD-1产品“拓益”销售额为10.03亿元，另外，新冠中和抗体Etesevimab授权给礼来，包括这一项在内，君实拿到了超4亿元的“技术许可费”。

不用和别家比，就和自己比比，就能看出君实的难处来。

2020年上半年，君实的PD-1“拓益”销售额为4.26亿元，当时尚有疫情影响的理由。但下半年也只卖了5.8亿元，只比上半年增加了约三分之一。

君实生物并非不努力，2020年上半年，公司销售团队总人数为561人；到了2020年底就增员到了912人。人数增加了六成，业务量只涨了三成。

10个亿的销售额，几乎是国产PD-1里最差的销售成绩。2020年3月才开卖的百济神州PD-1替雷利珠单抗，到去年底就卖了1.63亿美元。更别提信达和恒瑞了。

只靠自己努力，和同行的差距越拉越大，不赶紧靠上大树卖药，还能怎么办？

收益不大投入却很大

不找阿斯利康还能找谁？

2020年君实生物最著名的一次“传播事件”，不是新药上市，不是战略发布，而是自媒体文章引发的一场口诛笔伐。

在2020年医保谈判前一个月，君实生物遭遇了舆论炮轰，有声音质疑其研发人员水平堪忧、PD-1产品不良反应严重。

事发于医保价格谈判的当口上，虽然国家医保局只认低价、不认舆情，不过，由于君实在2019年谈判中已经失利，此次若再不成，恐怕第二轮口水马上就会涌过来。

结果，君实生物董事长熊俊在央视新闻里出镜，亲口报出906.08元的中选价格。至此，80mg规格的君实PD-1“拓益”降价62%，终于成功进入医保。

但是，进医保不是进保险箱，君实依然为“拓益”的销售伤脑筋。2020年，君实的销售员工从三百多人跃升至912人，增加了近两倍，将药卖到了全国300个城市、1500家医院、1100间药房。

已经这么努力了，对手还是遥遥领先。

到底是哪里出了状况，恐怕最想搞清楚的就是君实自己。2021年，君实很有可能继续陷入两难：占领市场需要更多人手；单为一款产品招揽大队人马既耗钱，也不合算。

君实很清楚自己的推广实力，尤其是在县域和海外市场的竞争力有限。就这样，首款上市的国产PD-1交给了一家外资企业做推广。

君实称，与阿斯利康的合作要“合力打造本土药企与跨国药企的合作典范”，但其实双方只是利益分配格局之下不得已的牵手而已。

比较一下同行数据：信达生物的PD-1在2020年几乎全部处于医保覆盖之下，全年完成销售额22.3亿元，销售费用13.41亿元，占产品收入的56.6%。

而君实2020年的销售费用为6亿元，占PD-1产品销售收入的60%。由此可见，即使进了医保，PD-1销售的规模效应也不明显，基本上就是投入多少销售费用，产出多少销售额。

这样的格局下，只有把销售总盘子做大，君实生物才能摊薄其他成本，包括研发成本。但很显然，君实912人的销售能力比不上信达的1284名医药代表。

君实生物的销售战略变成一道很简单的数学题：每新增一名医药代表，边际产出都低于对手。这样的情况下，只有果断放弃自己扩充销售规模，才是最好的策略。

研发投入产出效率不高

管线赚钱能力堪忧

舍不得孩子套不着狼，对研发，君实可谓下了血本。

2020年，君实花了将近18亿搞研发，同比增长了90.03％。在30个研发项目中，光是PD-1产品“拓益”这一项的研发投入就超过11亿元，高于其一年10亿元的销售额。

不过，君实还是对自己的研发进度不满意和不放心，在年报中称：新冠疫情拖延了临床试验进度，中美贸易关系的不稳定也可能会波及公司的海外业务。

事实上，新冠给疫情君实带来的也不全是坏事。在去年近16亿元的营收中，除了“拓益”的10亿元，还有一笔超过4亿元的“技术许可”收入，主要来自新冠中和抗体Etesevimab。

2020年5月，君实与礼来制药签署分许可协议，授予礼来制药在大中华地区外对新冠抗体开展研发、生产和商业化的独占许可，在全球层面加速推进中和抗体的临床与商业化。

根据协议，礼来向君实支付1000万美元首付款，并在达到里程碑事件后支付最高2.45亿美元的里程碑款，外加该产品销售净额两位数百分比的销售分成。

新冠中和抗体是君实与中科院微生物一起开发的，是全球首个在健康受试者中开展新冠病毒中和抗体临床试验的药物，研发投入约1.2亿元，也是君实研发投入第二大的项目。2021年2月，FDA批准Etesevimab作为“双抗体疗法”中的一种抗体，用于治疗伴有进展为重度新冠肺炎及/或住院风险的12岁及以上轻中度新冠肺炎患者。

获紧急使用授权后，双抗体疗法受到了美国政府青睐，拿到了10万剂的订单，价值2.1亿美元。

除了礼来，君实还与Coherus签署了独占许可。Coherus是美国生物药公司，独占许可涉及拓益和两个可选项目在美国和加拿大的开发和商业化，这可能给君实带来高达11.1亿美元的收入。

但是君实管线里的其他品种，就没有那么好的市场前景了。

目前，阿达木单抗注射液上市申请已受理，这个尴尬的品种从原研到生物类似药，一直都不是国内重磅单品。君实的PARP抑制剂、抗PCSK9单抗、安维汀生物类似药等，虽然也都已进入了三期临床阶段，但市场空间都不甚明朗。

君实生物的2021，和2020一样不会很好过。