中药，药店怎么卖？

又到春暖花开时，在中国的传统养生体系中，春季是一个需要养肝的季节，作为一个一直奔走在一线的医药人，笔者也看到了很多的连锁药店开展了春季的中药养生主题营销活动，看到了很多的亮点，也看到了一些不足，在此，笔者结合长期的一线走访，谈一下自己对连锁药店春季中药品类营销的看法。

新媒体渠道大放异彩

在2021年的春季中药营销活动中，笔者看到了在一些连锁中，从视频号、抖音号、微赞直播等新媒体平台方面进行全面的推广推送，还有一些头部企业通过专家讲座、社群信息推送等方式全方位展开，都收到了不错的效果。

在泛信息化时代，纸质媒体、DM单效果减弱，全媒体线上推广、分众电梯广告等渠道可能依托精准的数据推送，效果会更好。

买赠打折解决不了品类的增长

虽然目前绝大多数连锁都已经非常重视中药这个品类，但是在目前的连锁销售体系中，绝大多数连锁的中药销售占比是低于10%的，这还没有剔除抓方中药，剔除以后更低。占比低无外乎两个原因，购买人群少，第二个相应的培训、薪资、考核体系没有到位。

所以你会发现，单靠打折、买赠、满减等活动是能增加一定的销售，会适当的提高成交率，但治标不治本，拉取后台数据，你会发现，买赠满减购买人群至少七成以上是老顾客，拉新、拓客不明显，更多的是提升业绩，让利促销，因为药品的特殊属性，需要按量服用，满减买赠的结果就是“寅吃卯粮”还降低利润，促销效果越来越不明显。

中药品类在于拉新与拓客

2020年的新冠其实对中医药的复兴其实是起到了推动作用的，而目前泛中药养生健康产业也是越做越大，即食燕窝饮已经销售到了电影院。

在这个过程当中你会发现，顾客对中药的认知与认可是在逐年增加的，但是对于传统药房常用的三百六十味中药、八十六味药食同源、十八味参茸贵细究竟哪一个适合他，顾客是一点儿都不清楚，所以在日常的营销活动中，顾客的唤教工作才是重点，所幸像贵州一品多年坚持的“进店一杯茶”目前做的非常好，重庆万和联合重庆电视台的线上直播也风生水起，陕西广济堂自己研发的当归煮蛋料更是颇具特色。市场的受众群体、基本盘大了，品类的提升是自然而然的事。

全面提升不如单点突破

因为中药的特性决定了品种比较多，在门店做宣传推广过程当中，一定要有针对性，比如山东漱玉做的西洋参、枸杞的线上直播全渠道联动、云南一心堂的三七直播推广，都产生了非常不错的经济、社会效应。

米内网曾经公布过零售市场中药的销售情况，西洋参、三七、枸杞占据榜单前三，而在零售药店TOP20的中药中，补虚类中药占据半壁江山，占到将近60%。所以门店在做春季品类营销的时候，结合受众人群广、接受度高的产品去逐个做提升，效果可能会更好。

企划文案岗位作用要放大

现在很多企业都开通了微信公众号、视频号、抖音号，通过这些平台来作为新的宣传阵地，但你如果仔细查看你会发现公众号发表的文章更多是硬推，视频号、抖音号的段子是在自吹，没有从阅读者的角度去写文章和拍段子。

而同样是一个春季养肝，怎么养、什么人要养、为什么要养，中医肝和西医肝脏一回事吗？等等问题需要有一个有一定功底和中医药基础的文案来重新编辑文章，而一个好的视频段子更需要一个经验丰富的编剧与策划，才能在社会化传播中起到作用，新媒体因为他的及时触达比传统的纸质媒体更好，绝大多数连锁的这个部门一定要及时转型与调整。

好药店必须有好中药

随着连锁化的高度集中，一部分区域性连锁占据了市场很大一部分份额后，具备了很强的议价权，所以在中药采购环节，议价、让利成了必须过的一道关口，而产品品质和价格优势是有一定的冲突的，因为中药的地域性、炮制的复杂性、储存养护的多变性，造成价格高低区间不一致的情况，新版药典对中药的农残，重金属检测也更加严格，而这些因素会造成中药产区更少（施过化肥的土地中药种植很容易重金属超标）、检验费用增高，倒逼中药材价格增加，新版药品管理法，药店经营销售假劣中药和生产企业同罚，也增加了药店的经营风险，所以在品质达标与合规的前提下再比价议价，可能会更符合连锁药店利益，目前已经有一部分连锁建立了自己的中药质量体系标准，就是一个不错的办法。

后疫情时代、新零售时代、大健康时代，对于接下来有很多的叫法，但无外乎用人们对健康以及高品质的生活追求越来越强烈，要求也越来越高，在此场景下，药店人要紧跟形式，适应环境变化，在国家政策法规引导下，合理规范经营，共同迎接大健康产业时代的到来。