终端开发的过程涵盖四个步骤...
选点。就是选择要开发的终端。但前提是你要先知道你所负责的区域到底有多少终端，每个终端的基本情况和合作方式是怎样的？要知道不全面了解终端何来选择，更何况你选择了别人，别人还不一定选择你！ 铺货。一般而言，产品从投放终端到形成销量的过程，是从“全面撒网”到“重点选择”的过程。对于铺货而言，可能是“铺货（铺广度）——铺货（铺深度）——再铺货（铺力度）”！ 动销。动销包括基础动销和主题动销。基础动销包含终端陈列、终端包装和客情导入等；主题动销就是指围绕店面和品种进行的拉销和推销等。动销的过程不仅千头万绪，还很单调，需要周而复始和脚踏实地。 热销。这是动销的成果，也是市场提升的前夜。更多的是需要围绕“终端售点、产品卖点、制造销售热点”，一方面保证热销的持续，另一方面还要保证物流和资金流的正常持续。 结合以上对终端开发的认知和解读，我们不妨梳理一下终端开发的要素，看看终端开发到底需要一些什么？ 首先，从面上讲：跑终端要有人；终端之间有距离需要有车；企业不同、产品不同，游说终端要有生动灵活的话术，称之为有策略；终端走访过程中需要吃喝拉撒和客情维护，需要有费用，统称为“四有”。 其次，从终端开发人员自身而言，无论是渠道商业还是自行覆盖，无论是选点、铺货、动销还是热销，都需要终端人员做到以下五点（称之为“五要”）： 1、 要有充足的业务时间，没有时间作为保证，客户长时间找不到你，不要说业务了，找你回款都找不到，业务怎么会好；
2、 要有足够的辛苦，城市终端也好农村终端也罢，在战略确定后，剩下的就是体力活，害怕辛苦根本就做不了终端； 3、 要有科学的套路，别的先不说，就是到了一个终端，先干什么后干什么，这都需要有一个基本的规范； 4、 要有周而复始的持续，终端业务最怕的就是三分钟热度，高兴了面面俱到、不高兴了就偷工减料，而所有优秀的业务员，最大的法宝就是“默默的工作”； 5、 要有总结与计划的能力，现在的终端人员基本上：白天是“搬运工”、晚上是“表哥表姐”（需要统计和分析），还要做出公司需要的数据和信息。 “四有五要”看上去很简单，但难的是终端人员，尤其是经过一定沉淀的终端人员，已经很难再回到“光脚”的时候了，然而他们在职业发展上又没有办法更进一步，就成了专家和企业嘴里的“老油条”或者“猴子们”了 四有，说的是终端开发的起码条件；五要，说的是终端开发人员所需要具备的素质，前者是硬性的，后者是“弹性的”。但终端人员业绩不好的时候，总会把责任往“四有”不足上推。 其实，从终端开发人员的“五要”上看，这五大要素中，毫无疑问辛苦是基础。比方说时间有保证，看上去一个月有25天在市场，但是业务人员在市场做了什么呢？开着车旅游、和同事打打牌、和终端老板吹吹牛……终端维护只怕早就被抛之脑后，这种时间越多危害越大。 可以预见的是，在四有的基础上，做好五要，终端的开发一定会有声有色，至于策略的高低，只是影响热销到来的早晚而已。 结语：再回到本文的开始，看着这些衣冠楚楚的老油条们跟我侃侃而谈，把自己的区域分析的头头是道，终端开发增量难的原因是诸如人员不够、费用不足、没有新品导入、利润空间缩水等等，但是却忽略了自身努力对于终端的驱动力，要知道在促销的影响因素中人员推广是居第一位的。在解读了产品与市场、产品与客户的结合方式外，接下来在探讨下区域市场运作模式。 企业的市场开发资源配置是不足的，如何保证在有限的资源下成功的实现区域市场的开发呢？毫无疑问，区域市场的运作是有诸多必须遵循的科学套路的! 把市场比作战场，区域操盘手就如同各个战区的指战员，军人则以服从命令为天职。反正，是你让我这么干的，出了问题都是公司的责任。而如果全国化的策略没有本地化的执行，结果就是企业受点损失，你也下岗了。 哪个区域操盘手没有三五同行好友？因此，在吃吃喝喝与小聚中总能听到指点江山的区域市场开发思路，于是乎，一群人对一个市场形成定式开发策略，另一群人却是另一种策略，最终有人风生水起，有人却黯然消失。 区域市场有着区域市场既定的现实，不管不问市场现实盲目操作，导致的结果有三：1、企业的资源浪费；2、事倍功半的干活；3、操盘手滚蛋、企业面临二次甚至多次开发，把好好的市场变成夹生市场。 误区一忽略了全国策略与本地实际的差异；误区二忽略了自己企业现实与市场现实的结合；误区三是唯运营论，缺失了谋篇布局。
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医药人那些事
2021-04-14 12:25
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我们沟通的很顺畅
电话已拨通，无人接听
这个电话号码是空号