如何做好一次成功的学术拜访？_营销_医行号

医药行业正在经历“客情为辅、学术为主”的时代，向临床医生进行药品产品学术推广显得越来越重要，做好学术推广工作，是可以为业务提供强力的保障。

今天，不玩套路，笔者就带领大家，一起来看看学术推广实操内容。

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学术推广的目的在于：让医生掌握所销售药品的关键信息；医生将该药品与同类产品进行比较后，差异点一目了然；在对病人进行诊治时，医生认为该药是治疗某种疾病或某个症状的最佳药物。

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不要一上来就介绍产品，应有针对性的改从临床症状讲起，讲疾病危害、机理，然后引出本产品（药品）正是治疗此类疾病的最佳药物。

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强化产品优势。

介绍产品时应更加突出本产品与其它同类产品而言的产品优势，幻灯片中醒目明了、简洁易记的语言凸现产品特点，对产品准确定位，找准产品宣传诉求点！这一点，涉及到广告学技巧，可参考主流市场上的产品是如何介绍的。

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根据不同市场、医生需求，明白讲课对象最主要问题是什么？需要解决什么问题？怎么解决？你能给他们提供什么帮助？

要有针对性地做幻灯，要生动有趣，不要让医生感到枯燥，尽量去传递医生需要的信息。多收集一些精美的ppt模板以及有趣的素材，为你的产品介绍加上一层“滤镜”，人都是感官动物。

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技巧永远都是为内容服务的。不要做太多花里胡哨的东西，幻灯上的字要少而精，内容言简意赅，主要强调产品重点，给医生一个全新的认识和治疗理念，重要是帮助他们解决临床中遇到的无法解决的实际问题，关注医生需求！

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适当引用国内外期刊的文献和临床资料，增加说服力，为医生用药好提供强力的佐证，并引用一定量的临床数据来增加产品药效的说服力！用数据说话！提供足够的有说服力的证据证明你的产品符合医生的疾病治疗需求！

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尽可能详细、全方位的向医生传递你的有用的产品信息。医生只有对一种药品有了充分的了解，才可能处方这个药品，很难想象医生会选用一种他毫不了解的药物给患者使用。

如果还是不知道如何去入手，你可以想一想，假如自己患上了这个产品的适应症，有哪些理由能支持你来用这个产品？医生总归是要为病人服务的。

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在产品资料中一般应介绍：产品名称规格、药理作用机制（与同类产品对比差异）、药效学特点、适应症（及其侧重点、与同类产品差异）、药物使用安全性问题（代谢、蓄积、毒性）、不良反应、使用注意事项（比如药物之间的相互影响、药液稀释浓度、给药时间）、用法用量（不同人群的剂量调整）、临床治疗优势（重点）、药物联合用药问题、引用文献有价值有说服力的图表数据表格、疾病的相关背景资料治疗方法、该药品常出现的临床使用问题及解决办法、翔实有力的临床资料及专家论文。

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在讨论竞品的时候，无论证据是否充足，都尽量避免说到它的不好，要引导医生自己说出来。

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内容讲完了，尝试在幻灯最后一张总结一下本次所传递的内容，提醒和突出重要的信息，并且找合适的机会央求一下医生尝试下自己的产品。

小结

单纯的学术推广要想获得好的效果，首先品种的选择是第一步，不是所有的品种都适合给医生“学术”一把的，必需是品种、剂型、药理等某些方面有独到的东西，才可以抓住医生的注意力。

在使用方法、临床事件的应对、不良反应、禁忌等细节一定要敢讲并且讲透，医生来听课的目的之一是要获得一些临床用药经验，以尽量避免发生临床意外事件。

药品推广的目的就是让临床医生更清楚你的药品，应该客观的向医生推广你的药品的优势、药理、适用症，如何使用，注意事项等问题，满足临床医生对新的药物知识的渴求，更加合理的临床用药！

有很多人质疑学术推广太过于理想化，最主要的驱动力还是客情，其实这就好比努力对于一个人的境遇：不是努力了就能成功，但不努力一定不成功。 不是以学术推广为基础的缔结，最终都是站不住脚的。

本文来源：医药人那些事作者：小编
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