在当前的药品销售市场中，产品和服务越来越趋于同质化。客户总是会选择他所认为的最佳治疗方案和药物。我们都希望客户选择自己所推广的产品，而不是竞品。 这需要我们在每一次拜访都做到高效竞争拜访。即塑造并强化客户对产品的优先级信念——产品优于竞品，能够更好地满足客户的治疗需求，是客户在治疗特定患者群的优先选择。 在高度竞争的市场环境下，客户的时间宝贵，通常仅有1-3分钟拜访时间。 医药代表的时间也宝贵。除外报销、开会、打游戏之外，我们用于日常拜访的时间是有限的。 将有限的时间投资到无限的客户上，必然需要高效才能带来高产出。 在与客户有初步客情基础之后，通常建议采用高效竞争拜访。 有了客情的基础，就可以谈合作增销量。而增加销量的过程，双方的关系又进一步递进了。在有初步客情之后，通过高效拜访来加速落实合作，是必由之路。 高效竞争拜访与传统拜访流程总体上来讲是相似的，分为访前准备、开场、竞争信息传递、探寻及回应、缔结、访后分析六步。 1、 访前准备：基于拜访目标充分准备所需传递的竞争信息； 2、 开场：简单寒暄后直入主题，将自己花多少时间、要讲什么、讲几点先说清楚； 3、 竞争信息传递：讲竞争信息首先做概要式传递，通常不超过1分钟并建议借助文献等辅助推广材料； 4、 探寻及回应：传递竞争信息之后，询问客户对此的看法；有疑问或反对意见则按照相应流程予以回应；无问题则直接进入到下一流程； 5、 缔结：邀请客户制定共同的使用目标，并约定下一次探讨时间； 6、 访后分析：复盘并依据拜访实际来调整持续拜访目标和跟进计划。 既往拜访流程走完几乎要8-10分钟，新的高效竞争拜访流程仅需3-5分钟即可达到相似目的，可使我们的时间资源更加高效投放。 面对具有一定客情基础的客户，高效竞争拜访流程可以系统提升拜访的目的性和有效性，使我们更有效率地推动销量增长。
本文来源：医药人那些事 作者：思齐俱乐部
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医药人那些事
2021-04-30 05:37
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我们沟通的很顺畅
电话已拨通，无人接听
这个电话号码是空号