集采落标产品，最新情况发布

▍来源/赛柏蓝

▍作者/遥望（发自上海）

集采落标产品已经开始转向新的渠道

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集采落标产品转向新渠道

药交会召开期间，IQVIA艾昆纬中国2021中国医药市场信息发布会在上海举行，赛柏蓝在会议现场了解到，越来越多的企业正积极探索院外销售新场景、新模式。

不过值得注意的是，对于受带量采购冲击的原研药企，寻求院外市场短期内的意义仍然在于稳住原有的市场份额，还不是一种完全意义上的新渠道开拓。

近日，IQVIA发布的2020年中国医院医药市场数据显示，2020年中国医院市场规模达8339亿人民币，MAT同比增长率为-10.7%，总的来说，销量下降和降价是体量下降的主要原因。

现阶段推动药品降价的两大常态化政策无疑是带量采购和医保谈判。一轮带量采购的平均降价幅度在50%左右，最高降幅更是高达90%。针对创新药品的医保谈判，降价也在40%以上。

2020年三轮带量采购成功执行在医院渠道，集采中标企业获得了显著的销量增长，但由于降价幅度较大，销售额仍有所下降，集采落标产品积极拓展新渠道营销，如零售和电商。

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集采产品医院渠道销售额下降

截至目前，国家医保局已经组织开展了四批全国药品集中带量采购工作，全面推进集采常态化，国家组织药品集采第五批也进入报量阶段。

有分析指出，由于集采中标产品大幅降价和未中标产品份额丢失，导致医院渠道销售额大幅下降。

以替诺福韦二吡呋酯和阿托伐他汀为例，带量采购执行首年，中标产品持续抢占未中标产品市场。据IQVIA分析，由于替诺福韦二吡呋酯作为特药产品，市场更集中在医院渠道，带量采购执行后，未中标产品销售额与销售量均显著下跌。

此外，在阿托伐他汀分子市场，未中标原研产品在医院和社区卫生院服务中心销售量份额均有所下滑，其中在医院端尤为显著。不过，有趣的现象是，尽管阿托伐他汀分子下的多重药品品牌都在积极布局零售渠道，未中标原研产品依然强化了自己的市场份额。

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集采品种仍依赖处方、医生资源

有分析指出，集采落标原研药投资零售可以延缓整体销售额的下降；然而零售流出效应在不同的疾病领域表现有所不同，长期处方药流出效果一般好于短期。

另外由于纳入带量采购的处方药和可以纯粹依赖零售渠道的品种不一样的是，其始终要依赖处方，要依赖医生资源；而处方导流到院外是需要一些条件的，并不是所有药企的所有产品都会有出色的表现。

就上述问题，在5月10日召开的第三十八届中国医药产业发展高峰论坛暨2021年赛柏蓝峰会上，一位跨国药企的高管也表示，为了应对集采的影响，其所在的公司正在逐渐加大在零售渠道的推广资源，并加大零售渠道的团队建设，也希望推广人员运用在院内的推广经验帮助处方顺利的流向院外，在药企渠道布局出现变化的背景下，相关医药代表的职业规划也或出现新的调整。

总的来说，由于集采和医保改革，医院市场准入更加严格，处方外流将持续成为未来的主题。

预计到2025年，医药电商会迎来较大的增长。当习惯电商的年轻人随着年龄的增长开始将对医药健康的需求转移到线上，医药电商会自然迎来增长。

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多类药品均面临政策的压力和影响

据赛柏蓝在会议现场的了解，在过去一段时间以及未来一段时间，多类药品将面临着各自的政策压力。

针对受专利保护原研药：中国新产品的发布时间与美国逐渐同步，加快上市审批速度，动态医保谈判机制缩短了产品进入医保目录的时间；过专利保护期的原研药：药品一致性评价促进仿制药对于原研药的替代，带量采购带来的剧烈市场竞争，渠道面临扩张或转移；仿制药：药品一致性评价为仿制药设定质量标准，带量采购的扩大致使药品价格进一步下降；中成药：严格控制辅助用药的使用，西医开中药的限制等。

在后新冠疫情时代这一大背景下，中国头部药企也将面临前所未有的机遇与调整。

更多的本土企业正积极投身于研发和管线拓展，伴随着大量投资的涌入，创新品种的竞争日趋激烈。同时，跨国公司与本土企业积极合作，从联合研发到市场拓展，强强联手，快速捕获市场机遇；跨国药企的过专利期品种面临着带量采购的挑战，创新品种则遇到医保目录谈判的压力。为了最大化程度挖掘市场潜力，跨国药企积极探索销售新场景、新商业模式及支付创新。

其实除了跨国药企外，在处方外流、消费者需求拉动、电商、创新支付等因素的积极推动下，各大药企正积极布局，探索新渠道和新模式。

回到院外这一全新的场景，可能也需要新的商业模式以及多样化的支付手段——创新的产品、服务、商业模式将会推动医药外渠道的增长；提升医生的参与度和患者管理的数字化解决方案；处方药院外自费市场创新支付模式的积极探索与实践。

其实无论是院内还是院外，药企通过投入大量促销活动以推动产品销售的模式正在逐渐失效，药企需要向利益相关者提供有价值的医学知识，同时为产品打造最优化的政策准入环境，为了完成这一转型，药企除了需要销售和市场部门，还会需要准入和医学事务部门。