中成药集采，药企这样应对

来源 | 赛柏蓝

特约撰稿 | 申勇

集采动态频出，企业至少要做好四件事

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纷至沓来

这几个月以来，医药行业中又出现了新的热点，那就是全国各地的医药管理部门相继推出了很多“中成药集采”的政策，市场反响很大，例如：

湖北省9月25日发布《湖北19省联盟中成药带量采购公告（第1号）》。

由湖北、河北、山西、内蒙古、辽宁、福建、江西、河南、湖南、海南、重庆、四川、贵州、西藏、陕西、甘肃、宁夏、新疆、新疆生产建设兵团等19个省区公立医疗机构开始进行中成药带量集采。

本次集采入选了很多知名度较高的像银杏叶类、丹参类、双黄连类等共76个中成药品种，本次采购周期为2年。

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广东省9月14日发布《广东7省联盟中成药带量采购文件（征求意见稿）》，计划未来在广东、山西、河南、海南、宁夏、青海、新疆等7省的公立医疗机构内，对58个“用量大的”中成药品种（像蓝芩、连花清瘟、醒脑静等知名产品）将进入集采流程。

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面对上述政策，中药企业的销售战略又该如何调整？2022年的市场计划应该如何编写？

面对上述疑惑，笔者根据自己在中药行业沉浸22年的经历、结合服务了300多家中药企业的经验，加之笔者兼任一些医药类行业协会职务对国家政策变化的了解和判断，提出4点应对建议：

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阶段特征

第一、目前的中成药集采，主要是针对“3多品种”；

无论是湖北19省联盟、还是广东7省联盟，中成药集采的大趋势还是针对的“3多品种”（临床使用多、医保占费多、生产厂家多），像清开灵系列产品、生脉饮系列产品、血塞通系列产品、银杏叶系列产品这些临床使用量大、医保花费额比较多、产品批文较多品种，都是将来国家中成药集采要关注的对象。

总而言之，国家开展中成药集采政策核心还是为了“医保控费”，提高临床用药的合理性，减轻患者负担。

第二、目前中成药集采的核心，是以“普药品种为主、独家品种为辅”；

由于中成药品种的特异性，导致中成药无法全部像化学药那样设置“一致性评价”的门槛，因此本着先易后难的原则，目前湖北19省联盟选定的76个中成药品种中全部是“普药类”产品。

而广东7省联盟虽然也有一些独家品种，但还是以“普药类”品种为主。因为每个独家品种背后都有很多因素要考虑，如何保证独家品种集采的“公平性、合理性”、比普药类品种集采难度要大得多。

为什么中成药集采要“先以普药为主”呢？

因为“普药”的特征是“3同”（同组方成分、同生产工艺、同功能主治），普药类产品都是严格按照《国家药典》的标准进行投料生产的、因此具有可比性，可以参照化学药的“一致性评价”方法调整后进行比价。

但是独家中成药品种之间进行比较相对来说就难一些，举例说明：

例如扬子江的胃苏颗粒和华润999的气滞胃痛颗粒这两个产品都是治疗胃病的独家中成药，但扬子江的胃苏颗粒是由6味药组成的（陈皮、佛手、香附、香橼、枳壳、紫苏梗），华润999的气滞胃痛颗粒也是由6味药组成的（柴胡、延胡索、枳壳、香附、白芍、甘草）。

但是这2个中成药该如何进行集采的优劣性比较呢？两者原料组成不一样、产品成本不一样、生产工艺不一样，如果厂家再使用一些价格比较贵的道地药材入药的话，价格就更没有可比性，因此国家对独家中成药产品的集采目前还是比较谨慎的。

第三、目前中成药集采还处于“摸索阶段”，需2022年两会后清晰流程才可能出台。

虽然中成药集采已经开始，但目前看各省还处于“摸索阶段”。毕竟涉及到中成药集采的政府部门有很多（医保局、卫建委、中医药管理局等），还涉及很多地方政府、民族发展、地方项目、农业种植等相关部门和领域，估计要等到2022年两会过后，才可能会有更具体、更清晰的流程出台。

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应对之策

企业要结合自己产品情况、“量体裁衣”调整策略。

每个中药企业的产品不一样（Rx/OTC）、销售的渠道不一样（院内/院外）、企业的产品线也不一样（多元化/集中化），企业的资源也不一样（局部/整体）。

因此面对“中成药集采”政策节节逼近的情况下，各中药企业一定要结合自己的产品情况进行“量体裁衣”后，才能做出正确的调整。

如果是以“普药类中成药产品”为核心品种的话，企业至少应该做好以下4件事：

1、评估自己产品是否应该进入中成药集采？

2、如果产品计划进入中成药集采流程，那么企业“以价换量”的策略是什么？底线是什么？

3、如果进入中成药集采后，产品整个的营销模式该怎么做？

4、如果不进入中成药集采，未来院外市场营销模式该怎么做？

如果是以“独家中成药”为企业核心品种的话，企业至少也应该做好以下4件事：

1、评估自己产品是否应该进入中成药集采？

2、如果产品计划进入中成药集采，那么企业的目的是什么？哪些是自己的谈判优势？

3、如果产品进入集采后降价太大，对未来产品的科研力、销售力有什么影响？营销模式怎么调整？

4、如果产品不进入中成药集采，那么未来院内市场的竞争策略该怎么做？

只有解决好上述4个顶层设计问题，企业才能有序良性的发展。由此看来，只有顺应政策趋势，企业的发展才能青云直上。