CMEF | 国产替代进口有多难？多家械企回应赛柏蓝

10月14日是CMEF开幕的第二天，12号展馆门口，可以见到正在排队等待核酸检测的展商和参观人员。接上级部门通知，明日起所有入馆人员均须持有48小时核酸检测报告，展馆内设置了检测点，方便参会者完成检测。

12号展馆是医用影像和医用电子展馆，新华医疗、乐普、威高等知名企业均在这一展馆展出相关设备和器械。医用影像设备一直是医疗器械行业市场占比较高的领域，现场的展商和参会人员，就影像设备的国产化问题，提出了他们的看法。

| 来源：赛柏蓝器械（发自深圳）

| 作者：东台

技术难题 vs 观念难题

事实上，从整体来看，在医疗器械领域，影像设备的技术门槛相对较高，许多设备长期依赖进口。近年来，迈瑞、联影、东软、万东、开立等许多企业得到了较快发展，医用影像的国产替代正在持续发力。

国产品牌想要在国际大品牌的包围圈中打开市场，还要面临诸多考验。首先是技术层面的突破。国外的许多企业已经有几十年的生产研发积累了，有技术和品牌优势是很正常的，一位影像设备进口零部件供应商向赛柏蓝说到。

赛柏蓝器械摄于CMEF现场

除了技术难题外，新产品实现技术突破，拿证上市后，如何从已经占据市场多年的国外企业中脱颖而出，拿到一定的市场份额，对企业来讲也是一个考验。一位展商对赛柏蓝表示，其实我们国产的一些高端产品，已经达到了很高标准，并不输进口设备，但是市场不是说新产品一上市就能马上接受的。这是观念的问题。

以往，进口设备垄断国内影像市场，用户往往对国际大牌更为熟悉、信赖。对于部分从业人员来说，在市场上称霸多年的国际大品牌，是标尺式的存在。

在展会现场，赛柏蓝也多次听到，有参观人员向国内企业的展商咨询，某款产品对标的是国际大品牌的哪一款产品，有哪些不一样的地方。

观念的转变需要一个过程。

有意思的是，关于进口和国产的观念问题，多位展商都提到了买手机的例子。一位展商说，就像以前大家买手机，都喜欢国外的手机，现在大家就觉得，华为也很好嘛。

事实上，观念的转变已经在悄然发生。在一个比较大的超声展区，几名参观人员围在展商周围，听她讲解设备使用细节。一名参观人员询问展商说：“哪个型号和迈瑞那款是一样的？”

经过过去几年的持续发力，部分国产企业已经在市场中获得了较好的口碑和较高的知名度，越来越多的人开始意识到国产品牌的价值。

进口价格 vs 国产性能

一台影像设备生产出来以后，不是固定不变的，可以根据临床需求做出调整。

一位展商向赛柏蓝介绍，设备卖到医院以后，还是有很多工作要做的。我们也会跟医院建立合作，医生使用设备有一个磨合阶段，他觉得哪些地方需要调整，我们去跟进，这样我们的产品也会更优化。

比如说一些大三甲医院，他们会提出一些具体的临床、诊断需求，那我们就根据这些实际需求，增加或者调整产品功能。搞研发肯定也不是闭门造车，还是要看使用者的需求，提供他们需要的服务。

大三甲医院由于覆盖辐射的范围更广，面对的病症情况也更为复杂，部分手术难度很高。此外，一些医疗科研工作也需要更高性能的设备支持完成。因此，对影像设备的要求也更高。基层医院面对的医疗情况则有很大不同，对高性价比的考量往往优先于高性能考量。

现场一位展商对赛柏蓝表示，企业也会根据不同层级医院的具体需求调整设备。

赛柏蓝器械摄于CMEF现场

比如，对于一些基层医院，可能不需要那么多设备功能，那我们就做减法，这样价格也降下来了。除了做加法以外，还可以做加法。另一位展商表示，考虑到基层医师的诊断情况，设计一些AI辅助功能，帮助医师完成诊断。

目前，一些国产设备的性能和进口设备相比可能会有部分差异，但对于市场接受来讲，还要分情况讨论。一位超声类产品的展商对赛柏蓝表示，进口设备和国产设备的质量可能会有差距，比如说图像清晰度。

但是对于大多数手术来说，这个差距可能不会影响手术的正常进行，而双方价格又差很多。对于一些基层医院来说，他们没有那么多的预算，也不需要做要用那么高清的设备的手术，那国产设备肯定就更实惠一些。当然产品性能还是非常重要，设备水平如果太差，那再便宜也没人买。上述展商补充说到。

依赖进口 vs 原创研发

赛柏蓝在现场了解到，国产影像设备的核心零部件研发方面还有很大的发展空间，许多企业的核心零部件有赖进口。

一位影像设备进口零部件供应商向赛柏蓝介绍，对于国内的整机生产企业来说，直接购买核心零部件和其他部件，上手更快，后续可以结合国内医疗机构的实际需求，再做一些设计。

国家政策在医院采购方面，是大力支持国产的，但是整机中的零部件进口，对于设备采购是没有影响的。而且医院采购时也会关注，看这个核心零部件是谁提供的，如果是进口的，可能也会有优势。

在影像领域，不同细分领域的市场竞争程度也有不同。上述外企展商表示，拿零件组装，上手快，但竞争压力也大。比如DR赛道，竞争就挺激烈的，大家也要拼价格。所以一些小厂家可能渐渐被淘汰了，大厂家生产规模大，拿货价也低，在价格方面就会有优势。

目前，部分国产企业已经进入到关键零部件的研发、生产和销售领域，多位展商都向赛柏蓝指出自主研发的重要性。上述供应商谈到：“其实我们的竞争压力也挺大的。”他表示，进口零件美国的、日本的、欧洲的也有很多，国产的也越来越多了。

研发方面，一般来讲，技术门槛越低的零部件越好突破，加入到研发和生产中的国产企业也更多。上述供应商介绍，X射线类的设备，比较核心的零部件就是球管和探测器，通俗的说就是一个发出射线，一个接收射线。相对来说，球管还是进口居多，探测器的技术门槛相对来说好一些，所以国产的也比较多。

那么进口和国产零件的品质有哪些差别？上述供应商认为，其实在原材料方面的差别不大，可能在品控、生产经验、制造工艺方面，进口产品还有优势。以前在人力成本方面，国产的有优势，但是现在这个优势弱化了。

从整体上看，伴随着国家政策的鼓励、分级诊疗、医疗新基建等众多红利，以及疫情期间国产企业的大跨步发展，未来，影像领域的国产替代一定会不断向前迈进。企业能否抓住机遇，成为行业的带头人，而不是掉队者，还需要扎实做好产品，从需求出发，乘势而上。

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