必看！药店中药销售4大误区

转眼间又到了一年的年末，很多连锁企业已经在筹备新的一年的战略规划以及组织架构调整，中药品类的发展作为一个重要方向，难免不被提及。

虽然中药品类作为连锁门店重要品类，年年提及，但中药品类增长跑赢企业销售增长的企业，就凤毛麟角了。

那中药品类的提升问题出在哪里呢？笔者把常年走访一线的所见、所观分析整理，以供同行参考。

误区一：把特促当成宝

在调研门店月度中药品类运营计划中，看到最多的是对产品进行降价、打折、买赠等促销行为，以此来开展月度的运营计划。

而对于门店新品尤其是需要客户教育的新品，打折和促销是解决不了动销问题的，因为新品在客户不了解的情况下，要解决的是客户为什么要买，而不是客户买的时候有多便宜。

对于成熟品种频繁的打折，会造成寅吃卯粮、利润下降、产品周期缩短、不促销无销量等情况。所以在品类运营过程中，根据不同品采取不同的运营策略，同时在做价格促销的过程中，价值营销宣传也是连锁运营部、商品部需要长期做的事情。

误区二：懂运营、懂商品， “不懂”中药

目前连锁药店总部核心管理团队绝大多数都是多年的工作经验，称为百战老兵也不为过，他们对连锁的运营和商品数量了解程度，远超常人，也正是这样的团队使药店能够快速发展。

但是在中药品类的运营中有一个“怪相”，就是在交流中，一边在认同门店的员工需要进行专业系统的培训，一面又认为很多产品员工都知道怎么销售。

笔者曾做过一个调研，一个门店畅销品枸杞，能把功效、关联、人群、组方、鉴别、禁忌说全的员工是少之又少的。但如果现在有一个工业拿一个枸杞去给药店客户讲培训，会被人笑掉大牙的，认为员工都会买。

归根到底，还是中药品类的商品知识学习停留在浅层，连锁的商品、运营对中药单品的挖掘、分析、培训还不够。

当一家连锁门店的员工能把畅销的枸杞做到功效、关联、人群、组方、鉴别、禁忌全部掌握的时候，枸杞这个品销售再翻2倍是没问题的。

误区三：重数据，轻基础

虽说经过多年的教育，顾客对中药的认知逐年提升，但是仅限于日常生活的几个品种，以及几个品种的基本功效，比如顾客可能只知道金银花是清热的、贡菊是名目的等，而目前我国公布的中药药食同源目录商品品种有110中之多，这些品种都是可以“空腹食之为食物养生，患者食之为药物治病”的，而这些品种的市场前景更为广阔。

目前在连锁门店运营中，运营压力与日俱增，造成在日常运营活动中，针对顾客的基础教育、体验、推广，针对员工端的培训、操作、宣传等通道是死的，一切以销售指标为前提，这样的情况下，新品的拓展是何等的困难。

而中药品类的提升，在于拓客，把身体健康需要滋补养生的人群作为重点对象推广教育，最后转化为顾客，这个周期可能是1个月，也可能是1年，而员工对产品的学习、转化也需要1个月以上的时间，但这个时间，是目前这个连锁不愿意等的。

误区四：各品类齐头并进，中药品类位置尴尬

每到年底制定战略规划的时候，各连锁门店都在执行销售目标、战略客户、战略品类，但经过多年的发展，笔者发现，有些企业战略目标就一个，是清晰的，但在战术执行端，多品类并进，中药品类绝对排不到前二。

而还有一些连锁战略品类一年至少三个，比如慢病起到稳客流、保增长，比如保健品起到保利润，再比如器械、中药等等，都想做 ，到最后都是第一，就没有第一。

有多少连锁能做到，如果一个月只能做一次全员培训，他可以把一年的培训全给中药品类，这样在实际运营端把中药放第一位的连锁太少了。

随着几大上市连锁的全国范围布局加快，全国药片密集程度还会逐年增加，在商品同质化、营销同质化的情况下，在商品、管理不占优势的情况下，如何做到经营差异化、形象差异化是目前绝大多数连锁需要考虑的。

而目前中药品类就是我们树立和竞争对手差异化的最好品类之一，因为中药品类的传统性、门店的文化氛围属性，都能帮你的门店建立差异化形象。

三岁学说话，一生学取舍，中医药的发展是国家未来的战略发展方向之一，而作为距离C端消费者最近的零售药店，是最后一公里，如果做中药，如果做好中药，是“鱼与熊掌兼得”还是“弱水三千只取一瓢饮”是我们当前运营管理者需要考虑的。