2020年开年，GSK中国任命齐欣为首位本土总经理，创造了GSK中国多年来高管人事任命的新纪录。履新半年，齐欣带领GSK中国重整组织架构，并让创新更加聚焦。五款创新产品在2019年的成功上市使得GSK中国面貌焕然一新，而作为首任本土“掌门”，齐欣正借创新东风，带领GSK中国全面加速增长。
时隔两年重访，GSK中国经历了脱胎换骨式的革新，而这一切的革新最终聚焦到了人的变化上。
2020年1月9日，GSK宣布了一项极为重要的决定，任命齐欣担任GSK中国处方药和疫苗总经理，这打破了GSK中国以往任命外籍人士担任总经理的惯例。同日，GSK中国也从新兴市场区域转移至大中华和洲际区域。
担此重任的齐欣此前在公众视野中甚为低调，但GSK中国上下对她却无不熟悉。自2004年加入GSK中国，齐欣已经深耕16年之久，曾担任包括市场营销、销售管理、业务发展、数字营销以及商业卓越等诸多业务部门的领导岗位，是GSK中国本土体系内培养起来的一员全能“将帅”。
齐欣走马上任的2020年，GSK中国正在经历机遇和挑战激烈冲突的尖峰时刻，作为GSK中国首位本土“掌门”，她不止要承担GSK全球对中国市场前所未有的期待，更将直面“新冠”疫情带来的挑战。
凭借2019年成功上市的四款创新药及一款快速获批的创新疫苗产品，GSK中国在2020年伊始已经为产品线全面向创新转型做好了铺垫，而担纲GSK中国“掌门”的齐欣亟需调整管理团队以释放产品创新带来的增长动力，但“新冠”疫情的发生却让医药市场的外部环境增加了变数。
2020年6月28日专访这一天，齐欣行程十分紧凑。她整个上午的时间都留给了《医药界∙E药经理人》做履新半年来的首次专访，而下午她则与众多专家借助线上直播的方式将重磅创新产品带状疱疹疫苗欣安立适推入公众视野，落地商业化。“新冠”疫情后首度与公众会面，齐欣有一种阅尽千帆的从容和淡定。
“回想过去半年的职业经历，确实非常令人难忘，可以说我作为中国总经理的使命几乎是与抗击‘新冠’疫情一起开始的。‘新冠’疫情带来前所未有的组织和业务挑战，也让我和整个GSK中国管理团队更紧密地团结在一起，经历特殊时间的调整，整个GSK中国已经准备好加速增长。”齐欣说道。
GSK副总裁、中国处方药和疫苗总经理齐欣
由
本土培
养的人才担任中国区总经理，这是GSK进入中国市场以来的首次，这一决定背后是GSK全球对中国市场的重视度和信任度的提升。
与齐欣的任命一同宣布的还有GSK中国在全球架构中的调整，GSK中国从新兴市场区域转移至大中华和洲际区域。两项决定背后，GSK全球正在对中国作为全球第二大医药市场的市场机遇以及人才潜力进行再定位。
“GSK中国由新兴市场区域转移至大中华和洲际区域，是GSK全球将中国市场的地位提升到了全新高度。GSK中国此次并入的洲际区域国家组合包括日本、澳大利亚、加拿大、新加坡、韩国等，这些国家是除美国和欧洲以外最成熟、最发达的市场。中国被并入其中，意味着GSK不再将中国市场视作为新兴市场，而是更加成熟、更具发展潜力的核心市场之一。”齐欣说道。
伴随中国医药市场的迅猛成长以及对中国市场的重视度提升，GSK中国也意识到给予中国本土人才信任的重要性，GSK中国的新业务模式，需要由懂中国市场和文化的人才来担纲。
“2013年之后，GSK中国历经了几任不同风格的总经理，大家得出的一个共识是，中国市场应该要由懂中国、讲中文、了解中国文化的人来领导。相较于外籍总经理，中国本土领导人在语言和文化上不存在障碍，更利于同一线员工和外部客户顺畅沟通。”齐欣说道。
事实上，在履新半年的时间中，齐欣充分利用了本土经验积极调整和重建GSK中国的企业文化和人才梯队，使得整个GSK中国的管理团队更适应中国市场未来业务发展的需要。
“今年4月1日，我们确定GSK中国新的领导团队后，就始终保持跟员工的密切沟通和联系。我在GSK中国工作了16年，很多同事多年来跟我非常熟悉，基于彼此长期建立起来的信任， 大家有任何想法或遇到困难需要任何支持，都会直接找我聊，这样的沟通环境使得我们整体的运作都非常快速高效。”齐欣说道。
事实上，齐欣在履新的半年时间经常深入基层，与一线员工保持最直接的沟通和联系。
“我是做市场营销出身的人，本身就非常喜欢去市场一线‘接地气’。我出差去到一个城市，一般会安排至少一天跟着当地的销售同事跑市场，有时还提醒同事不必特意跟客户介绍我的身份，遇到客户非常繁忙，我们一起在外面等客户也没关系。我需要的就是最真实地体会一线同事的日常工作环境，实地感受不仅让我感到脚踏实地，更帮助我做决策时能多考虑到一线同事执行的可行性。”齐欣说道。
齐欣于1996年加入外资医药企业，是第一批在中国市场成长起来的本土外资药企职业经理人。作为外资药企在中国市场发展、成长的参与者和见证者，齐欣也给自己的职业目标提出了更高的要求。
“我是改革开放后第一批加入外资药企的医药代表。当时的外资药企，连很多一线销售主管和产品经理都是外派的。而20多年后，现在大部分跨国企业的总经理都是中国本土人才。我一直跟自己说，作为GSK中国首任本土总经理，不光要在任期内进一步加速公司业绩成长，更重要的是要给未来中国本土人才做一个好榜样，让公司有信心培养和启用更多本土优秀人才在企业中担任重要的领导岗位。”齐欣说道。
充分利用自身本土化经验优势之外，齐欣履新GSK中国更重要的任务是让GSK中国创新产品的商业化潜力得到充分释放，成为业绩加速增长的引擎。
过去两年间，GSK中国接连上市了哮喘新药万瑞舒、双支气管扩张剂欧乐欣、红斑狼疮新药倍力腾以及慢阻肺三联吸入制剂全再乐等四款创新药品。2020年6月，划时代的成人带状疱疹疫苗欣安立适成功商业上市。创新艾滋病双药复方片剂Dovato也有望近期获批上市。
五款已经成功上市的创新产品，一款即将上市的创新产品，使得GSK中国产品管线全面升级。尽管在2020年伊始遭遇到了“新冠”疫情的挑战，GSK中国聚焦创新增速发展的商业化策略并未放慢脚步。
2020年上半年，GSK中国对管理团队和组织架构进行了进一步梳理和整合，部分业务的负责人任命进行了战略调整，这些调整背后凝结的是GSK中国对商业化策略的重新思考。
齐欣在接受采访时表示，管理团队的调整背后与业务策略有关系——GSK中国通过架构调整将成熟产品整合进了核心药物与HIV业务部门，使得特药、疫苗等业务部门能够聚焦到各自新上市的创新产品和治疗领域，根据治疗领域和产品属性最大化业务发展。而考虑到更远期的研发创新，GSK中国还新设了两个部门，一个是直接向总部汇报的新药研发部门，另一个是新成立的业务发展及新产品规划部门，这个部门将负责对GSK创新肿瘤、免疫治疗、呼吸、特药研发管线做早期商业评估、制定市场和研发注册策略，为几年后创新产品的上市提前做商业规划和准备。
“我们为什么要做这个架构调整，是因为原来我们依据治疗领域设立业务部门，把创新产品跟成熟产品都放在一起。但其实人的时间和精力毕竟有限，现有业务市场竞争激烈必定会占据相当多的时间和精力，这会导致没办法好好去规划‘明天’。我们把成熟产品剥离出来，就是让一部分人专注发展‘今天’的业务，而另一部分的人全心全意规划‘明天’。”齐欣说道。
而被问及带量采购时，齐欣坦然表示，GSK中国的业务会受些许影响。但由于架构调整后，将所有进入带量采购的成熟产品整合在一起，进一步在资源投入和业务模式上进行整合，来应对带量采购带来的财务影响，并拓展成熟产品的适用患者人群和渠道市场下沉。
在全新的组织架构下，GSK中国创新产品的商业化进程也在有条不紊地推进中。6月28日，专访齐欣当天，中国第一个成人带状疱疹疫苗欣安立适的商业上市会在线上成功举办。
欣安立适是GSK全球增长势头最为强劲的创新产品之一，年报数据显示，欣安立适2019年全年销售额同比增长超过100%达到18.1亿英镑。借助进入首批48个临床急需境外新药快速审批目录的政策红利，GSK中国将欣安立适上市速度由通常的8到10年缩短至2年。而伴随欣安立适商业化落地，和中国中老年人口日益提升的健康意识，欣安立适必将成为GSK中国业务加速增长最重要的引擎。
“欣安立适是一个里程碑式的产品。受益于政策红利，我们仅用了2年时间就完成了欣安立适的商业化上市，这也是GSK唯一一款在中国内地上市早于港、澳、台，也早于很多其他亚洲国家和地区的疫苗。中国目前上市创新疫苗的速度，已经走到了国际前列。目前中国的成人疫苗市场跟欧美市场比还是刚刚起步，是一片蓝海，我们会与疾控等领导机构、预防免疫及相关学科专家加强合作，为社区卫生服务中心及其他接种点的医生提供指导，同时积极开展成人疫苗的疾病宣教，和本土企业、科研机构开展合作，共同推荐全人群主动预防的意识，把成人疫苗市场的成熟度培育起来。”齐欣说。
创新药审评审批及医保准入的政策扶持，以及仿制药一致性评价、国家带量采购等政策的出台，使得研发创新越来越成为企业决胜未来的关键成功因素。在研发创新上，齐欣也为GSK中国描绘了全新的发展蓝图，其中最值得注意的便是GSK在肿瘤免疫领域的全新布局。
“GSK全球及中国未来最重要的治疗领域是肿瘤免疫，而从未来的产品管线上看，我们具有相当强的竞争实力。外界目前看GSK中国还没有涉足肿瘤领域，但我们其实正在默默准备，蓄势待发，有数十项免疫肿瘤创新产品项目正在中国积极开展临床研究，新设立的业务发展及新产品规划部门也将为这一系列创新产品制定在中国的商业战略蓝图。”齐欣说道。
除去全面重建免疫肿瘤领域的领导地位，GSK中国在疫苗、呼吸及抗病毒抗感染治疗领域仍将持续投入研发，不断扩充后续新产品管线，以持续保持在这些领域的领导地位。例如B型脑膜炎球菌疫苗，慢阻肺和呼吸道合胞病毒疫苗以及目前进入临床II期在研潜在治愈乙肝的新药。
自主研发之外，GSK中国也不断探索与本土创新企业合作的机会和模式，充分汲取中国本土创新力，强强联手，共同推进针对中国本土市场的研发创新。
“GSK中国非常愿意跟本土创新企业合作。我们最近与多家本土创新药企达成了合作，比如与厦门万泰联合开发新一代的HPV疫苗，便是结合了双方在佐剂系统和创新抗原方面的世界领先优势，强强联手推进创新。除此之外，GSK也跟国际和国内的合作伙伴共同开发新冠疫苗，GSK提供的是最具科学价值的创新佐剂系统。”齐欣说道。
除去产品研发创新之外，GSK中国在齐欣的带领下也正在借助互联网技术探索全新的商业模式。
“互联网能够提升效率和便捷性。我个人非常相信互联网科技最终会改变传统医疗的业态。国家也在大力倡导‘互联网+’模式。我们已与阿里健康、京东等互联网企业建立了合作关系，未来会更全方位地同国内互联网医疗企业开展合作。GSK中国也会借助互联网技术进一步下沉，惠及更多的中国患者和老百姓。”齐欣说道。
在创新和本土化人才的双重加持下，对比两年前，GSK中国当下不仅仅是蓄势待发，更是强势发力。由亲历过2013年“危机”依然坚守的齐欣掌舵GSK中国的业务，能在推动业务加速成长的同时，为GSK中国坚持合规的价值观加了一道保险。
创新、绩效和信任组成GSK全球也是中国的三大企业发展策略，恪守价值观，高度重视合规依然是GSK中国企业文化的重中之重。在齐欣看来，GSK中国业务高速增长的最佳时机已经到来：
“GSK中国的业务模式核心还是要以创新制胜。我们过去讲‘再出发’，当时我们的产品管线仍然以过专利期的成熟产品为主，创新产品都还在研发阶段，过去几年从外界看GSK在中国市场的增长速度一直比较温和。但我们自己知道，GSK一直持续专注在创新产品研发和本土领导人才培养。目前我们迎来了首批创新产品在中国市场的商业上市，同时也组建了主要由本土人组成的新的中国管理团队，未来已来，我们对GSK在中国市场的成功充满了信心。”
展望GSK中国未来五年的发展蓝图，齐欣也给出了与以往几任中国区总经理截然不同的三个关键词：创新、速度和本土化人才。
她对此解读说，当前GSK中国已经上市的创新产品及正在布局的后续研发创新项目，将会使得GSK中国未来五年与其他公司形成明显的差异化竞争优势；得益于创新，GSK在中国市场的业绩增长速度一定会进一步加快；而中国市场更好的业绩表现一定会赢得总部更多的信任，从而会有更多中国本土化人才脱颖而出，未来在中国市场担当更重要的领导岗位。
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本文来源：E药经理人 作者：高嵩
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