DRG项目专员，为你医药营销的职业生涯开启新通道！

授权作者/左华

武汉大学MBA，1999年参加工作，先后供职于中美华东，赛诺菲-安万特，西安杨森、齐鲁制药等企业，历任销售代表，销售主管，销售经理，KA经理、销售总监及培训总监等岗位，始终专注于处方药医院营销，曾经获得过赛诺菲-安万特公司2005年度全球销售冠军。目前是一名医院管理咨询顾问，专注推动医院管理现代化，尤其是基于RBRVS的医院全面绩效体系咨询项目的落地实施。

先谈谈医药和器械企业为什么要设立DRG项目专员的岗位，主要有如下三个方面的原因：

一是DRG付费改革在全国快速推进倒逼医药企业需要专职专人做相关研究

大家都熟知的是DRG付费国家试点方案在2019年5月20日公布的30个试点城市，其实目前推进DRG付费改革的绝不只是这30个试点城市，很多省份有省级试点城市，甚至直接全省快速推进！

我们首先看看广西，广西柳州是国内最早开展医保DRGs付费试点的城市之一，借鉴2008年开发完成的中国第一个完整的本土化版本北京版DRGs（BJ-DRGs），在确定每个病组的成本系数的同时，柳州市进行了一些创新性探索：同一等级医院、同一病组，实行相同的成本系数，形成医院间的横向比较，通过经济杠杆引导不同级别医院回归各自服务功能定位。在中医方面，探索按疗效确定点数。同时促进分级诊疗制度的落实。从目前实施的情况来看，参与DRGs试点的70家机构中已有一半实现了结余。

2019年5月24日，广西自治区医保局和卫健委联合印发《全区疾病诊断相关分组（DRG）付费方式改革工作方案》（桂政办发[2019]138号），按照“一年打基础，两年推重点，三年全覆盖”思路，确定了“2019年，各统筹地区启动DRG付费方式改革工作，完成三级定点医疗机构DRG分组和分值确定；2020年，各统筹地区三级定点医疗机构实现DRG付费；2021年，逐步覆盖二级定点医疗机构和符合条件的一级定点医疗机构”工作目标。也就是说，国家正在进行的是30个试点城市三年完成DRG付费改革，广西要求三年完成全部三级、二级和符合条件的一级定点医疗机构DRG付费改革。

再看看浙江省，2019年11月21日浙江省医疗保障局、财政厅、卫健委联合印发《浙江省基本医疗保险住院费用DRGs点数付费暂行办法》的通知：要求区市医疗保险行政部门在12月15日前，结合当地实际，会同财政、卫生健康部门制订实施细则，确保2020年1月1日颁布实施，目前浙江省DRG点数法付费改革正在有条不紊的推进！

有国家试点城市，当然也有省级试点城市。比如山东确定了济南、枣庄、东营、烟台、潍坊、威海、日照、临沂、聊城、菏泽10个市开展DRG付费省级试点。具体要求2019年11月前，各试点城市要完成本地数据整理，制定配套政策文件，开展DRG分组维护映射，调整权重和费率等工作，并接受省专家组考核评估。2020年1月-2021年3月为模拟运行阶段，各试点城市医保支付管理信息系统上线运行，医保部门要完成按月搜集整理、分析数据，修正和完善DRG分组规范和标准的工作，并接受省专家组的督导检查。2021年3月，符合条件的试点城市正式按照DRG启动实际付费。

2020年4月27日，四川省卫健委发布《关于印发学习福建省和三明市深化医改经验进一步推进医药卫生重点领域改革工作方案的通知》，共涉及七方面29项重点任务。其中明确要求，深化医保支付方式改革，加大非项目付费方式在医保中的应用，降低按项目付费比例，在现有按疾病诊断相关分组（DRG）付费试点基础上，扩大试点范围，2020年全省一半以上的市（州）开展DRG付费工作。2019年底四川的省级试点城市为成都，南充，眉山，广元。

我整理一下目前DRG付费改革省级试点城市，吉林为长春，四平，辽源；陕西为宝鸡、铜川、延安、榆林、汉中；江苏为常州，镇江；福建2020年先开始三家医院，然后第二批再3家医院，2020年底扩展到所有三级医院。贵阳为铜仁，山西2020年开始所有三级医院DRG付费改革。截止2020年4月30日我培训辅导DRG实施落地的医院近百家，涉及约30个城市：重庆，深圳，天津，武汉，十堰，台州，安阳，无锡，合肥，玉林，贵港，桂平，柳州，融水，贺州，桂林，邢台，郑州，成都，烟台，景德镇，揭阳，西安，自贡，沈阳，金华，绍兴，杭州……

二是医院为了适应DRG付费改革进行了内部岗位调整和设置，医药企业需要适应医院这一变化

未来应对DRG付费改革，医院会成立以院长为组长的DRG管理应用领导小组，这个小组通常会指定一位副院长具体分管，小组具体分为：分析评价组，绩效考核组，质量控制与标准维护组，其中分析评价组由医务部，质控办，医保办的人员组成，进行DRG相关指标和数据的分析评价，绩效考核组由财务部、绩效考核办，医保办共同组成，质量控制与标准维护组由病案室、统计室、信息科共同组成。部分医院还成立专门的运营管理部来进行统筹管理协调。除了医院管理层会新增DRG相关岗位，每一个临床科室也会按照医院的要求指定一个人专门负责与医院DRG管理部门对接科室的相关数据上报，协助科主任进行相关DRG数据分析等工作。作为服务医疗机构的医药企业，当然需要有专人去负责对接医院这些新增岗位。

三是医药企业内部对DRG项目沟通协调和内部人员DRG知识培训的需要

DRG项目是市场准入工作最好的载体，DRG项目的落地实施，可能会牵涉企业内部多个部门，这样就需要有专人来沟通协调，DRG项目专员是不二人选。针对医院不同客户，企业内容需要协调的多个部门如下：

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随着DRG付费改革的逐步深入，第一阶段和医药企业最相关的是涉及市场准入的人员，包括KA经理，大客户经理，政府事务经理，市场总监，推广经理，销售经理，大区经理，省级经理，基层营销管理和市场推广岗位暂时可以不用特别关注；到了DRG正式启动实际付费阶段，也就是明年1月1日开始（距离现在还有7个月时间），所有的一线营销人员（销售主管，医药代表）多需要进行DRG的学习和培训，每一家企业需要建立相应的拜访话术，结合DRG的分组重新修改科室会的宣讲幻灯片等等，这些巨大的工作需要专人来完成，DRG项目专员责无旁贷！

综合以上三个方面的原因，我预测医药和器械企业都会设立DRG项目专员岗位，专职或者兼职，2021年这一岗位的需求将迎来爆发式的增长！

要想成为一名优秀的DRG项目专员，需要具体哪些能力？或者说从现在开始，需要做好哪些准备，我们给出了DRG项目专员的能力胜任力模型，具体的能力分为通用胜任力和专业胜任力，要求如下：

总的来说，你需要读懂DRG语言，才有可能开展升维竞争！DRG支付改革将开启医院博弈时代！DRG项目专员必须成为医生、科主任、药学部主任、行政职能科室、院长博弈助手！迎来属于自己的七个“高光时刻”。

我认为随着医改的持续深入，与医院建立平等关系的药企才能活下来，在中国医药产业1.6万亿的年销售额中，医院市场占了约八成以上。站在医药产业角度看，与医院的关系无疑是至关重要的，因为这是绝大多数企业或者产品的核心销售场景，具有不可替代性。站在医院角度看，其总收入中来自销售医药产业的接近四成，所以也不仅是一般的产销关系，在可以预期的时间段，医药控费政策都会得到持续强化和深化，医院对药品耗材的依赖度会继续降低，那医药产业是否将注定与医院渐行渐远呢？当然不是，医药产业需要也必须与医院建立新型合作关系——平等关系。医药企业如何实现与医院的平等合作关系呢？我认为DRG是药企与医院建立平等合作关系的最好载体！我们回顾一下平等合作关系的具体特征：各有所需，互相尊重，互惠互利，合规透明，DRG项目的落地实施符合以上四个特征。

我们知道医院管理的方向是效率和质量提升，成本下降，医院在重点关注临床诊疗服务的同时，DRG支付改革的应对，医联体建设，疾病的筛查和公众教育，患者随访等伴随项目会释放更多非临床服务的需求！医药企业参与医院的胸痛中心，代谢病管理中心和远程诊疗中心的建设。除了医院更深地介入新药和器械的研发，医院本身的海量医疗数据也是诱人的金矿，对医药行业了解疾病流行趋势，挖掘临床潜在需求，评估产品在真实世界使用效果等方面都对医药行业有巨大吸引力。

DRG项目专员需要实现两个核心目标（非产品和产品），从非产品的角度DRG是市场准入工作的载体，学好DRG为了解决产品市场准入的问题（服务角色，带来长期利益的服务）。从产品的角度，通过DRG结合自己公司的产品，明确病组，参与病组成本和病组临床路径的优化（近期利益的服务），为销售团队拜访准备资料，要去理解公司产品的市场定位，把适应症带进去，要去理解利益最大化，找到机会点！通过学习和思维碰撞，你将有如下收获：

期待你通过DRG项目专员岗位，重塑医药营销人的角度价值，尽快迎来属于自己的“高光时刻”！

《DRG项目专员特训营》第一期和第二期受到广大学员高度认可，2020年5月28日-6月13日将举办《DRG项目专员特训营》第三期，通过12次课的学习，教你DRG实战技能十八式，欢迎加微信：zuohua0728 具体咨询。

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