【聚焦】决定企业赚钱能力，疫情常态下药店品类策略如何因时而变

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目前，疫情仍在全球肆虐，疫境成为常态，药店应该如何根据品类变化挖掘潜能、寻找新的利润增长点？2020全国医药经济信息发布会暨米房会年会期间，在12月10日上午举行的龙印中国药材特约“米房会——疫情常态化下的商品策略”平行论坛上，与会的行业专家、药企和药店代表围绕这个当下的焦点问题，对后疫情时代品类的变化趋势、品类战略转向、连锁药店应对之策等进行了深度的剖析。

主持此次论坛的湘麓教育股份有限公司副总裁文立高首先指出，年初暴发的新冠疫情，对医药行业造成了巨大的影响，特别是药店的品类首当其冲。深刻影响医药行业的除了疫情，还有带量采购，围绕带量采购而进行的个人医保账户改革、门诊统筹等对于医药企业而言，都是一个又一个的“重磅炸弹”。此外，由资本推动的第二轮药店扩张浪潮正席卷而来，种种巨变的影响最终都会在“商品”上表现出来。

要调整品类策略，前提是首先要了解当前疫情下药店品类市场的变化，因此，米房会常务副会长、标点股份副总裁程谋的演讲成为了该论坛的“重头戏”。据程谋介绍，疫情重塑了药店的竞争结构，导致出现不同药店“冰火两重天”的现象，如连续样本中增长在正负25%之内的近八成，对于另外两成多药店是一次“洗牌”。分析到重点品类的化学药时，他指出，呼吸系统用药除了过敏、哮喘类保持增长外，感冒、止咳、退烧药的管控及戴口罩的习惯带来的发病率下降，使得几乎所有该类品种销售大幅下降，直到5～6月才环比恢复增长，三季度部分品种恢复至疫前水平；心脑血管药和降糖药保持了稳定的增长，但集采和谈判降价的影响十分明显，“慢病处方药对于开展了慢病管理的药店是一个长期稳定增量”。

程谋分析认为，未来药店应该从《健康中国规划纲要》中寻找能争取的高附加值机会，从《健康中国行动》中寻找在预防工作中能开展的工作，根据分类分级定位来组织商品，在后疫情时期面向未来价值的商品包括慢病管理品类，常见病、多发病类，家用器械，创新药、强治疗属性药物等。他建议药店对内的改革要致力于药学服务与经营管理专业化能力全体系的提升，而在药学服务中，慢病管理和中医药教育是两个关键触达点。除了苦练“全体系专业化”的内功外，还要以审慎、包容的心态扩大对外开放，如用各种方式导流、拥抱各类赋能机构、借助资本力量，等等。

事实上，已有一些大连锁在应对市场品类变化影响上先行一步，并且卓有成效。山东漱玉平民连锁股份有限公司商品总监吕军以刚刚过去的2020“双11”为例，讲解了新形势下的消费趋势变化特征。经历这场疫情，全家庭、全时段、全过程、全生命周期的消费理念深入人心。处方药、临床品种战略转向，要在商品的齐全度（全面导入集采中标产品）、院店同价、专业提升、用药依从性上下功夫；慢病管理要通过构建慢病专业知识体系、慢病服务技能体系、慢病运营体系，实现从关联用药到疗程用药再到拓展新顾客的目标，专业的有温度的企业才能赢得市场；推动大中药，选择原产道地优品作为吸客品种，促中医药价值回归。另外是器械消杀品类、健康保健品类、医疗康养类的配备与配套。 

在疫情常态下的品类变化中，因中医药独具特色的防治效果，与疫情防控直接相关的部分品种获得了大幅度增长，表现抢眼，成为药店重点关注的品类。与此同时，中医药市场红利相对应的更多要求品牌引领导向和营销创新。鉴于此，中国中药控股OTC品牌市场负责人孙振松从“全过程可追溯”的独特角度，提出了“共创中医药‘人本位’价值新纪元”的新路径。

孙振松表示，疫情催生“人”更多的健康诉求，中医药在改善不适、调养身体方面的疗效特性和多场景多行为的张力已成为公众共识。另一方面，由于医保改革、客流下降、毛利品类下滑等原因，药店急需挖掘新的利润增长点和建设KOC/KOL双体系运营思路，从位置流量到用户流量的思维转变，在此背景下，中医药成为药店品类的“流量洼地”，共同致力用户流量挖掘与共同构建药店中医药发展新业态成为了工商战略合作热点，因此，2021年中国中药龙印大品牌战略全面落地OTC，以“溯源你的本草品质生活” 为价值主张，通过产业溯源、品牌溯源、价值溯源、产品溯源、用户溯源、专业溯源、服务溯源等七大“溯源”保障和市场赋能行动，打造与合作伙伴共创高价值创造、高品质替代、高利润回报的新格局。产品溯源方面，中国中药通过聚焦2大领域7大品类的供给侧提升，与合作伙伴共同促进用户自我药疗、自我保健、慢病管理三大院外市场份额及价值提升。同时，中国中药将打造“龙印健康关爱”、“龙印国医讲堂”两大品牌IP牵引“虫草补虚 体质养肺”和“骨治骨养 调在时节”两大核心品类定位和解决方案，打造体质管理服务体系，并以数字化新零售结合终端服务小站、消费者健康关爱行动落地，以中医药科普化助力生产力成长。

药店的主要顾客群是慢病群体，除了中药外，营养性药物也是慢病防治中增长较快的品类之一。但有一些顾客心存疑虑：营养性药物对人类的健康到底有没有作用？青岛双鲸药业首席医药顾问柴雨力以营养性药物防治新冠的作用为例，结合营养性药物如维生素D防治新冠感染的最新研究和报道分析说，改善一般人群特别是住院患者的维生素D状况，在降低COVID-19发病率和死亡率方面有治疗作用，营养性药物尤其是维生素D和维生素C确实对预防新冠肺炎有用。

新冠疫情对药店影响较大，带来了一系列的新课题，对在疫情后期药店该如何应对，论坛还专门邀请了米房会首席专家、湘麓医药学校校长易军为中小连锁“开方”，他分别从货源组织、市场应对、员工安抚三个角度提出了建议：宁可缺货，也不囤货；不要搞限购，敞开卖；总部要做门店的“靠山”，做好员工的防护、心理引导等。他强调说，疫情是一次全民大健康的大教育，会有更多的中坚年龄段人群走进药房，为了迎接未来的市场变化，就需要在当下做好相关准备。

由于在新冠肺炎的治疗和防治中有显著的疗效，使中医药获得社会各界的高度认同。同时，国家对发展中医药的旗帜更鲜明，让中药成为药店未来销售增长的重要引擎。安徽省零售行业协会会长周双才主持的互动论坛环节，分别从战略和战术、目前工商合作存在的问题和对未来突破的建议三个角度，重点探讨了工商应该如何共同携手抓住中医药东风再起的机遇，深度挖掘中药销售的巨大潜能。

据广州王老吉药业股份有限公司副总裁贺庆介绍，王老吉药业的核心战略是传承精华、守正创新，朝着品牌化、科普化、大众化、年轻化等方向努力，为消费者提供更便捷的产品服务，同时进一步贴近年轻消费者，以此保持传统中医药企业的活力。“中药产品在工商合作要有进一步的突破或提升，无论是产品还是服务都要传承创新，共同服务好消费者，才能实现合作共赢。”

米房会.河北理事会执行理事长、河北神威大药房连锁有限公司副总裁万海龙认为，能否做好中药跟信心有关，一是是否真的喜欢，二是能不能坚持下去。尽管每个药店的中医药资源、员工的专业水平、顾客的购买能力都不一样，但只要把它当作长期的事情去做，在理念认识上跟志同道合的厂家统一战线，做好定位，把顾客的需求打通，把工商双方的资源打通，就能走得更长远。天津医药集团副总经理刘守克则认为，无论是中医药还是西药、生物药，重点应在于解决老百姓的健康问题，但还有不少老百姓对中医药不够了解，中药说明书很多人都看不懂，因此做好消费者科普教育是未来行业的方向，让老百姓真正明白中医药对健康有哪些作用。  

谈到工商合作存在的问题时，中国中药控股有限公司OTC事业部总经理孔祥瑞指出，目前工商合作的根本性问题还是毛利的问题，不少药店一和中药生产企业谈合作，第一个要谈的问题就是毛利，提出要多少扣多少扣，而不是着眼于双方的长期合作共赢。对此，米房会.陕西理事会副理事长、陕西众信医药超市连锁股份有限公司董事长乔元辉表示认同，他认为当前药店正在进行分化，未来的发展肯定要走品牌化、专业化的道路。米房会.江西理事会召集人、江西昌盛大药房有限公司董事总经理易云希望，工商合作尽量少点急功近利，前期的付出不一定马上见效，不要一来就搞促销、搞单品突破，中药这几年的销售下滑，很大原因与疗效不明显有关系，但中医中药的一大特点就是“慢”，市场的培育需要时间，希望彼此都多一点耐心。“药店终端亟需高品质的中药产品，与大品牌工业企业合作，我们看中的是资源、医药专家的专业技术，可以对我们的店员和消费者进行专业引导和教育，我们希望实现从促销到营销的转变，也就是从价格到价值。”

乔元辉进一步分析说，要想做好中药的销售，关键是要寻找突破口。未来的客户是需要管理的，药店首先要在战略上提高认识，主动适应市场，在中医药领域寻找新的利润来源，如养生市场，同时做好门店的资源配置，如价格维护、员工的中医药专业水平提升等，把中医药的浓度先做起来。对年轻人的中医药营销、教育和辅导要符合年轻人的生活方式。中医药是一个很大的市场，中医药的创新比守正更重要，对年轻人的市场开发要创新，包括理念的创新、形式的创新，如中医药的科普可以通过一些科技的方式来呈现。刘守克提出，由于中医药标准缺失以及原材料的稀缺性，中药价格不断上涨，给消费者印象和工商合作都带来了一定影响，这需要工商双方整合资源，共同开拓合作共赢的局面。