集采“四连环”：报量-报价-市场选择-标后攻防，通盘考量，统一规划

在上几篇《带量采购之后，营销老总的新使命》、《集采后，多产品组合嵌套DRG/DIP，或许是一条出路！》内容中，我们提到，对于大中型企业而言，应将集采视为一次营销转型的机遇。

在这一篇中，我们就来谈谈具体战术。

在集采品种的具体战术上，要充分整合各项资源，将报量-报价-市场选择-标后攻防四大环节全部串联起来，标前、标后全盘统筹。

1）报量：很多人忽视但重要的起点

集采品种报量阶段，很多同行还意识不到这个环节的重要性。但经历过广东药交所模式的朋友都很熟悉报量，这是采购订单生成的过程，也是日后销售的体现。

在各家医疗机构汇总上报平台的之前，就要做好各项工作，结合医院的实际，以及集采各项配套政策，比如结余留用。这一政策的实质之前我们分析过，就是几点：鼓励医院保足量、保证使用并完成、超额完成也可以但超量有一定限度，医保结余之后会当做奖励返还给医院。

并要考虑进院后特别是住院部未来实施DRG/DIP的话，医院测算自己成本-效益的因素，并以此来协调院方报出较为适合的计划采购量。

不过，这一环节一是要合规，不能贪婪、不能越线。协助医院不是报量越多越好，而是遵循客观用量及合理用药的基本原则，站在医院运营可持续、患者经济负担就就医体验、以及医保资金的占用等因素得出一个多方均能接受的量。

2）报价：是企业综合实力与认知的体现

报价是关键动作，但企业并非靠报价来实现企业价值。前文一再强调报价是没有所谓的技巧的，报价是一个企业整体实力和对某个集采项目认知所投出的一票，报价是暂时的，最后拼的依然是企业整体实力。之前有专门的文章，此处不再赘述。