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职场

PD-1已炼好,君实生物何时得道?

2021-04-08 05:38 221
健识年报15
文 |张铃    编 | 行苇

 

只要能赚钱,跟谁合作都不是问题


 

 

 

从2020年的财务数据来看,君实生物可能真的是黔驴技穷了。

 

今年2月,君实授权阿斯利康销售PD-1的消息震惊了半个医药圈。按常规思路,自家核心产品断然是不可能交给别人来卖的,一来人心隔肚皮,二来渠道要靠积累才有长线收益,自己不经营,永远下沉不到终端。

 

君实算是开了生物医药行业的先河,让人摸不着头脑,从它的2020年年报中,能看到个中原因。

 

2020年,君实生物的PD-1产品“拓益”销售额为10.03亿元,另外,新冠中和抗体Etesevimab授权给礼来,包括这一项在内,君实拿到了超4亿元的“技术许可费”。

 

不用和别家比,就和自己比比,就能看出君实的难处来。

 

 

 

2020年上半年,君实的PD-1“拓益”销售额为4.26亿元,当时尚有疫情影响的理由。但下半年也只卖了5.8亿元,只比上半年增加了约三分之一。

 

君实生物并非不努力,2020年上半年,公司销售团队总人数为561人;到了2020年底就增员到了912人。人数增加了六成,业务量只涨了三成。

 

10个亿的销售额,几乎是国产PD-1里最差的销售成绩。2020年3月才开卖的百济神州PD-1替雷利珠单抗,到去年底就卖了1.63亿美元。更别提信达和恒瑞了。

 

只靠自己努力,和同行的差距越拉越大,不赶紧靠上大树卖药,还能怎么办?

 

 

收益不大投入却很大

不找阿斯利康还能找谁?

 

2020年君实生物最著名的一次“传播事件”,不是新药上市,不是战略发布,而是自媒体文章引发的一场口诛笔伐。

 

在2020年医保谈判前一个月,君实生物遭遇了舆论炮轰,有声音质疑其研发人员水平堪忧、PD-1产品不良反应严重。

 

事发于医保价格谈判的当口上,虽然国家医保局只认低价、不认舆情,不过,由于君实在2019年谈判中已经失利,此次若再不成,恐怕第二轮口水马上就会涌过来。

 

结果,君实生物董事长熊俊在央视新闻里出镜,亲口报出906.08元的中选价格。至此,80mg规格的君实PD-1“拓益”降价62%,终于成功进入医保。

 

但是,进医保不是进保险箱,君实依然为“拓益”的销售伤脑筋。2020年,君实的销售员工从三百多人跃升至912人,增加了近两倍,将药卖到了全国300个城市、1500家医院、1100间药房。

 

已经这么努力了,对手还是遥遥领先。

 

到底是哪里出了状况,恐怕最想搞清楚的就是君实自己。2021年,君实很有可能继续陷入两难:占领市场需要更多人手;单为一款产品招揽大队人马既耗钱,也不合算。

 

 

 

君实很清楚自己的推广实力,尤其是在县域和海外市场的竞争力有限。就这样,首款上市的国产PD-1交给了一家外资企业做推广。

 

君实称,与阿斯利康的合作要“合力打造本土药企与跨国药企的合作典范”,但其实双方只是利益分配格局之下不得已的牵手而已。

 

比较一下同行数据:信达生物的PD-1在2020年几乎全部处于医保覆盖之下,全年完成销售额22.3亿元,销售费用13.41亿元,占产品收入的56.6%。

 

而君实2020年的销售费用为6亿元,占PD-1产品销售收入的60%。由此可见,即使进了医保,PD-1销售的规模效应也不明显,基本上就是投入多少销售费用,产出多少销售额。

 

这样的格局下,只有把销售总盘子做大,君实生物才能摊薄其他成本,包括研发成本。但很显然,君实912人的销售能力比不上信达的1284名医药代表。

 

君实生物的销售战略变成一道很简单的数学题:每新增一名医药代表,边际产出都低于对手。这样的情况下,只有果断放弃自己扩充销售规模,才是最好的策略。

 

 

研发投入产出效率不高

管线赚钱能力堪忧

 

舍不得孩子套不着狼,对研发,君实可谓下了血本。

 

2020年,君实花了将近18亿搞研发,同比增长了90.03%。在30个研发项目中,光是PD-1产品“拓益”这一项的研发投入就超过11亿元,高于其一年10亿元的销售额。

 

不过,君实还是对自己的研发进度不满意和不放心,在年报中称:新冠疫情拖延了临床试验进度,中美贸易关系的不稳定也可能会波及公司的海外业务。

 

事实上,新冠给疫情君实带来的也不全是坏事。在去年近16亿元的营收中,除了“拓益”的10亿元,还有一笔超过4亿元的“技术许可”收入,主要来自新冠中和抗体Etesevimab。

 

2020年5月,君实与礼来制药签署分许可协议,授予礼来制药在大中华地区外对新冠抗体开展研发、生产和商业化的独占许可,在全球层面加速推进中和抗体的临床与商业化。

 

根据协议,礼来向君实支付1000万美元首付款,并在达到里程碑事件后支付最高2.45亿美元的里程碑款,外加该产品销售净额两位数百分比的销售分成。

 

 

 

新冠中和抗体是君实与中科院微生物一起开发的,是全球首个在健康受试者中开展新冠病毒中和抗体临床试验的药物,研发投入约1.2亿元,也是君实研发投入第二大的项目。2021年2月,FDA批准Etesevimab作为“双抗体疗法”中的一种抗体,用于治疗伴有进展为重度新冠肺炎及/或住院风险的12岁及以上轻中度新冠肺炎患者。

 

获紧急使用授权后,双抗体疗法受到了美国政府青睐,拿到了10万剂的订单,价值2.1亿美元。

 

除了礼来,君实还与Coherus签署了独占许可。Coherus是美国生物药公司,独占许可涉及拓益和两个可选项目在美国和加拿大的开发和商业化,这可能给君实带来高达11.1亿美元的收入。

 

但是君实管线里的其他品种,就没有那么好的市场前景了。

 

目前,阿达木单抗注射液上市申请已受理,这个尴尬的品种从原研到生物类似药,一直都不是国内重磅单品。君实的PARP抑制剂、抗PCSK9单抗、安维汀生物类似药等,虽然也都已进入了三期临床阶段,但市场空间都不甚明朗。

 

君实生物的2021,和2020一样不会很好过。

 

图源:视觉中国

 


本文来源:健识局 作者:张铃
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